営業活動の伸び悩み、管理職の育成、経営管理….中小企業のさまざまな課題にお応えします。リプレイス営業に強いチームの仕組み化から組織・経営の改善まで、エンフォニックスにお任せください。
リプレイス営業体系構築プログラム
日々、熾烈な競争に晒されている経営者の皆様にとって、市場シェア低下や不安定な売上は大きな悩みの種でしょう。市場シェア低下の主な要因として、「新商品が売れない」「既存商品がリプレイスされる （＝競合に置き換えられる） 」などが挙げられます。商品・サービスの新規契約・継続契約数に伸び悩み、市場シェアの低下に歯止めが利かない場合、原因として下記のようなことが起こっています。
市場シェアが低下し続ける原因
新商品が売れない
既存商品が競合にリプレイスされている
不安定な売上の理由
売上が安定しない理由には次のような原因があります。
個人に頼りきりの営業活動で、チームとして動けていない
「市場シェア奪還」「売上安定」を実現するリプレイス営業体系構築
市場シェアの低下や不安定な売上の原因は、営業に関する仕組み化ができていないことに起因します。
リプレイス営業を強化するために最も重要で、かつ効率的なことは、
営業プロセスと営業チームの「仕組み化」を推し進め、「適切に自走する営業チーム」を作り出すこと。
そこで、「リプレイス営業体系構築プログラム」では、導入過程で御社の売上拡大を妨げる要因を分析した後、戦略的市場の選定、標準営業プロセス設定、新規開拓メソッドの共有化など、市場シェアと売上の拡大に欠かせない仕組みを構築していきます。
つまり、先に述べた「市場シェア低下の要因」「売上が不安定な要因」を解消し、「市場シェア拡大の仕組み」「売れ続ける仕組み」を構築していきます。こうして、リプレイス営業プロセスとチーム営業の「仕組み化」を推し進め、「リプレイスに強く適切に自走する営業チーム」を御社の中に作り出します。
リプレイス営業体系構築プログラムの要素（抜粋）
標準営業プロセス構築 ／ 新規開拓のノウハウ構築 ／ リプレイス営業のノウハウ構築
戦略的市場・商品選定ノウハウ構築 ／ アフターフォローとリピート受注の仕組み作り ／ チーム営業体制構築
本プログラムで実現できること
常に一定レベルの力を発揮する営業体制の構築
力量のある営業マンのみに依存すると、優秀な人材の人事異動や退職によって売上が落ち込み、安定的な業績が見込めません。 本プログラムでは、各営業マンのインタビューや調査から、最も効果の見込める標準的な営業プロセスを構築。 属人的な営業ではなく、常に一定レベルの力を発揮できる営業体制をつくります。
スピード感のある市場シェア拡大
商材と市場の組み合わせで“勝ちパターン”は異なります。 戦略的に競合シェア奪取に取り組み、競合商品リプレイスのノウハウを標準フローに盛り込むことで、短期間でのサービス・商品の拡販と自社のシェア拡大が見込めます。
安定した売上を継続的に獲得できる仕組みづくり
一度受注した顧客と長期的な取引が続けられる仕組みをつくることで、業務の安定化と市場の拡大を狙います。さらに、仕組み化による時間短縮で生まれた時間で、顧客とのコミュニケーションをより密に行ったり、新たな営業に使ったりと、効率的な営業活動の基盤づくりも。
リプレイス営業体系を構築するプログラム
本プログラムは、一年かけて御社のリプレイス営業を強化していきます。
リプレイス営業体系の構築にフォーカスし、全12回のご支援を毎月実施。御社のサービス・商品や営業チームの特性を生かして、課題の整理、戦略立案、そして営業チームと営業プロセスの「仕組み化」を完成させます。
料金はお見積りいたします
御社のご状況をヒアリングし、お見積りいたします。下記からお気軽にご相談ください。
組織構築コンサルティング
「社員数が増えるだけ」「儲かるだけ」で組織は崩れていきます。離職率の高止まり、機能しない中堅社員や管理職等、覚えのあるお悩みがあるのではないでしょうか？
組織の上ではよくあるお悩み
上記のような課題を解決するには、御社に合った組織構築が必要です。
御社の状況を踏まえた組織戦略を立案し、 綿密な打ち合わせをしながら伴走型で組織づくりをご支援します。
「最適化した組織構築」を伴走型でサポート
部下育成ができる管理職を育成
離職率改善には上司との適切かつ良好な人間関係が必須です。 組織の拡大に応じて「部下育成の技術」を管理職に学んでもらい、マネジメントできるように育成し、職場環境の混乱・悪化による優秀な人材の退職を防ぎます。
マネジメントと経営を熟知し役割を理解した管理職を育成
管理職が機能していない場合、社員増加による諸問題を解決できず、組織は弱体化していきます。本コンサルティングでは、組織に応じて部課長の役割を明確化し、研修によって企業経営を教え、マネジメントと経営を熟知し、役割に適った仕事ができる管理職を育成します。
経営のゴールを黒字化にしない目標設定
経営のゴールを「黒字」に置かず、常に新たな目標を立て続け、現場と共有することが大事です。業績によらず、社員に成長を求め続けることで「儲かっているときのリスク」を回避することができます。
経営改善コンサルティング
「赤字体質を変えられない」「資金繰りに難航している」など、経営課題の悩みは尽きません。経営改善の道筋を立てるところから苦労されている経営者様も多いのではないでしょうか。
複雑に絡み合っている経営課題には、根本改善が必要です。
具体的で実現性の高い改善計画を策定
丁寧な事業デューデリジェンス（調査・分析）を行い、問題点を可視化した上で、具体的かつ実現性の高い改善計画を策定することで、御社の経営改善をサポートします。
事業・財務の事業デューデリジェンスを実施
事業の調査では、現場の観察調査や社内インタビューを実施。現場の観察調査では、事業がどのように動いているかを細かくチェックしていきます。インタビューは、社長、現場管理者、現場従業員に実施し、会社の強みと弱み、不満や困りごと、現在の業務フロー、将来の方向性等を聞き取り、事業の問題と要因を分析していきます。
財務面の調査では、管理会計データや財務諸表の調査、社長や経理担当へのインタビューを実施します。管理会計データの調査では、売上台帳、仕入台帳、製造原価分析、セグメント別売上分析を行います。財務諸表の調査では、決算書（損益計算書、貸借対照表、キャッシュフロー計算書）の過去5～10年分を分析。これらを総合して、財務の問題と要因を分析します。
調査結果から問題と解決策を可視化
事業・財務の両面の調査からあぶり出した問題点やその原因を可視化します。さらに、問題解決に向けて何をすべきかもわかりやすく可視化いたします。
事業面では、ボトルネックになっている問題に焦点を当てます。
財務面では、セグメント（各事業）別の収支を算出し、利益の源泉を可視化します。
経営改善計画の策定
調査結果をもとに、回復・再成長のためのシナリオを描き、経営改善計画を策定します。 経営改善計画の内容は、以下の4つに大別されます。
金融調整
メガバンク、地銀、信金、信組等の金融機関様と連携して経営改善に取り組むことが多いため、金融機関との橋渡しを得意としています。
お金の出入りを可視化した上で、必要に応じて資金調達（設備投資資金調達・運転資金調達・コロナ融資等の特別融資の利用など）や、設備投資の金額算出と無理のない借入金返済計画、リスケ交渉を行い、御社の資金繰りの安定を支援します。
営業改善施策
営業業務の改善として新規・既存顧客両面にアプローチする施策を立案。
新規開拓営業では、アタックリストの作成や日々の活動管理方法策定、営業会議開催、管理帳票作成、営業ツール作成、ロープレなどを実施し、営業力強化の土台を築きます。
既存営業では、深堀営業のための質問法やコミュニケーション深化のノウハウ、コミュニケーションツール作成方法、リピート購入のしかけづくりの方法などを伝授します。
経費削減施策
御社の課題に合わせ、販管費削減、人件費削減、役員報酬削減、製造原価削減（仕入材料費の値下げ交渉）などの施策を実施します。
製造効率向上
不採算部門閉鎖、採算部門特化、業務フロー改善、5S徹底、朝礼導入、ムダの削減、生産管理システム導入など、製造効率を上げるための施策を実施します。
*「事業デューデリジェンス」とは 会社の事業性・企業価値評価のための調査。経営管理や事業モデル、将来のキャッシュフローなどを調査し分析する。事業デューデリジェンスで得られた情報は、事業計画の分析などに活用できる。
「経営革新等支援」認定機関が事業デューデリジェンスを実施します。
エンフォニックスは中小企業庁が定める経営革新等支援認定機関です。中小企業に特化した経営改善を行っております。経営に関する一つひとつの課題は複雑に絡み合っているパターンが多いため、事業・財務の両面から根本的に経営体質を調査・改善します。
料金はお見積りいたします
御社のご状況をヒアリングし、お見積りいたします。下記からお気軽にご相談ください。